– Det mest fantastiske ved forhandling er, at det kan læres. Forhandling kan trænes, og ved at øve os bliver vi mere strategiske. Det er den største ahaoplevelse, jeg har haft i min karriere. Forhandling er ikke noget, der ligger i generne, men er en arbejdsform, siger forhandlingsrådgiver Malene Rix.

Hvis det udsagn står til troende, er der håb for alle os kvinder, der får koldsved og søvnløse nætter, før den årlige lønforhandling med chefen.

– Det handler som udgangspunkt om at vide, hvad man vil, siger Malene Rix, som har specialiseret sig i at undervise kvinder. Det er både chefer, tillidsrepræsentanter og andre kvinder.

– Når jeg underviser, undrer jeg mig over, at så få kvinder er klare i spyttet om, hvad det er, de vil opnå, siger hun.

Dygtige forhandlere

Kvinder er dygtige forhandlere, de ved det bare ikke, lyder en pointe på bogens omslag. Malene Rix fremhæver, at kvinder indgår masser af gode aftaler i hverdagen for at få job, karriere, familie, fritid og tid til vennerne til at hænge sammen. Det opfattes ikke som forhandling, men er det ikke desto mindre.

– Kvinder er især gode til at forhandle på områder, der har betydning for andre, og for grupper, de indgår i, for eksempel for børnene og familien eller for budgettet i afdelingen på arbejdspladsen. Men når det gælder forhandlinger for dem selv, bliver de forlegne, siger hun.

Kvinders forlegenhed handler om vores opdragelse, kulturer og de forventninger, vi har til, hvordan kvinder bør opføre sig.

– Desuden mærker vi modstand, når vi beder om noget til os selv, for det er en større synd for kvinder at være grådige, end det er for mænd. Det fortæller omgivelserne os, og derfor tøver vi.

Malene Rix har øje for kønsforskellene og tror på, at de kan overvindes i vores moderne samfundskultur.

– Vi er ikke født dårlige forhandlere, fordi vi er kvinder. Vi har blot et par akilleshæle, vi skal være opmærksomme på. Kvinder kan blive mindst lige så gode forhandlere som mænd, fremhæver hun.

Livet hænger sammen

– De kvinder, jeg møder i undervisningen, er ofte kvinder, som ønsker at få karriere og familieliv til at hænge bedre sammen. For dem er det ikke et enten eller, men et både og. De vil begge dele, siger Malene Rix.

Det er derfor, at hun i sin bog beskriver arbejdsformen forhandling i såvel arbejdslivet som i familielivet.

– Det hænger uløseligt sammen. Hvis man ønsker at gå nye veje i karrieren, er man jo nødt til at se, hvordan det hænger sammen med familielivet. Og omvendt får familiemæssige forandringer jo også konsekvenser for jobbet. Derfor tager jeg fat i begge dele.

Malene Rix tilføjer, at der er redskaber til at få arbejdsliv og privatliv til at gå op.

– Det er en myte, at kvinderne bestemmer i hjemmet. Det kan godt være, at kvinden har kontrollen i hjemmet, men prisen er, at hun gør det meste selv. Hvis kvinden vil noget andet, må hun starte med at spørge sig selv, hvad det er, hun vil. Det er helt fundamentalt og handler om, hvad vi vil have ud af livet, siger hun og tilføjer:

– I stedet for at anklage partneren for ikke at gøre det eller det, så sig, hvordan du gerne vil have det. Og lyt til, hvad partneren har af ønsker. Ud fra det er der lagt op til forhandling. Vi kan ikke forlade os på, at verden skal kunne regne vores ønsker ud, siger hun!

Start ved køkkenbordet

Processen er vigtig for enhver forhandling, og Malene Rix fortæller helt systematisk igennem sin bog, hvordan en vigtig forhandling bygges op.

– Køkkenbordet er et godt sted at starte. Her sidder man ofte med sig selv over en kop kaffe og kan gøre sig de nødvendige tanker: Hvad er det, jeg vil, og hvilke knapper kan jeg skrue på for at få det?

– Hvis det er privat, så læg det frem for partneren eller hvem, du bor sammen med. I stedet for at prikke og argumentere og få modparten op i en krog, så sig frem og lyt til reaktionen. Her starter forhandlingen, siger hun.

Bogen beskriver, hvordan en kvindes ønske om at sejle i fritiden bliver lagt frem for partneren og fulgt op af spørgsmålet om, hvad han kunne tænke sig. Partneren vil gerne løbetræne igen, og forfatteren beskriver processen for forhandlingen mellem dem, og hvordan parret og familien arbejder på at indrette sig anderledes, så ønskerne kan blive til noget.

Malene Rix mener, at også lønforhandlingen starter ved køkkenbordet med overvejelserne om, hvad man ønsker sig af jobbet: Er det en højere løn, der opfylder alle ønsker, eller har også andre ting betydning såsom nye ansvarsområder, afgivelse af rutineopgaver, andre arbejdstider m.m.?

Videre til skrivebordet

– Din chef kan ikke forestille sig, hvad det er, du gerne vil opnå, eller hvor du vil hen med din karriere, med mindre du tilkendegiver dine ønsker. Når du er kommet frem til, hvad det er, du gerne vil, så fortsætter forhandlingsprocessen ved skrivebordet. Du er fortsat ikke kommet frem til selve mødet. Det er ved skrivebordet, at du lister dine ønsker op, og ud for hver af dem gør dig overvejelser: Hvem kan give mig det? Hvem kan jeg påvirke til at give mig det? Og hvordan?

Malene Rix opfordrer til, at man – ud over at få overblik over sine egne ønsker – også undersøger, hvad modparten gerne vil have.

– Pointen er, at disse ting skal gøres inden selve forhandlingsmødet. I denne del af processen er det vigtigt, at kvinderne holder fast i deres krav og ikke på forhånd forhandler sig selv ned, fordi de er bange for at få et nej, siger hun.

Forhandlingsrådgiveren har det afgørende råd, at man skal fjerne fokus fra selve forhandlingsmødet i denne fase.

– Arbejdet skal gøres inden forhandlingsmødet. Den centrale pointe er, at der skal arbejdes løbende for det, man vil opnå. Kvinder skal øve sig i hverdagen i at sige: Jeg er god til det her, og her vil jeg hen!

Malene Rix understrejer, at det handler om at finde sin egen form:

– Kvinder skal ikke efterligne mænd. Vi skal heller ikke fedte for chefen. Vi skal finde vores egen personlige stil, der passer godt til os hver især, og med den skal vi gøre os synlige. Det handler om, at man som kvinde skal gøre sig selv lidt mere robust og risikovillig!

Få respekt og undgå stress

I bogen præsenteres læseren for øvelser i at blive en god forhandler og opfordres blandt andet til at træne i at få et nej. Læseren opfordres også til træning i at skabe forhandlingssituationer.

– Kvinder er bange for at få et nej, men den akilleshæl kan kvinder komme ud over ved at træne. Start med de små ting og opsøg de nejer, der ligger lige for! Se på børnene, som forhandler adskillige gange i løbet af en dag. De får mange nejer, men de lader sig ikke slå ud, for de ved jo, at de grundlæggende er elsket. De fortsætter ufortrødent og oplever, at de også får ja.

Malene Rix opfordrer til træningsøvelser i forhandling:

– Hver gang nogen beder dig om noget, er der mulighed for en forhandling. Mange tror, at der kun er to muligheder, enten ja eller nej. Men der er en tredje mulighed, nemlig forhandlingen: »Kan du arbejde over i morgen? Ja, hvis jeg kan slippe for min aftenvagt i næste uge …« ! Det er forhandling.

– Du bliver bedt om noget, og du overvejer, hvad du selv kan få ud af det. Noget for noget, det giver respekt. Der foregår nemlig en parallel forhandling, som handler om dig som person og om relationen til den, du forhandler med. Aha, tænker chefen, hun sætter grænser. Hun kender sit værd!

– Du opnår at få respekt, når du får skabt en forhandling, og du undgår at få stress. De, der bare siger ja, hver gang de bliver bedt om noget, får jo stress, fremhæver Malene Rix.

Den omvendte martyr

Medarbejderen, som altid siger ja og aldrig siger nej, og som aldrig forhandler sin situation, er næppe nogen tilfreds medarbejder.

– Hvis man altid bare siger ja, er man jo martyr, siger Malene Rix. I sin bog skriver hun om martyren blandt andet:

»Som i arbejdslivet tror jeg ikke, at ret mange foretrækker at dele tilværelsen med en beskeden martyr, der sætter andres krav og ønsker før sine egne og dermed bliver utilfreds«.

– Sig nej en gang imellem, og du vil opleve, at det er et signal, der giver dig værdi.

Forhandling er en naturlig del af os. Den er lige så naturlig som at gå og tale. Du kan blive opmærksom på forhandlingen og øve dig ved at registre de forhandlinger, du oplever igennem dagen. Pointen er, at du skal bruge det, du kan, i situationer, hvor du burde forhandle, siger forfatteren og tilføjer:

– Vi får først problemer, når vi holder op med at forhandle!

Ved mødebordet

Det tredje og sidste bord i forhandlingsprocessen er mødebordet. Det er her, at to parter skal blive enige, og helst på en måde, der gør begge tilfredse.

– Det er blandt andet derfor, at chefen skal kende dine krav på forhånd. Så bliver hun ikke overrasket. Chefen har noget med til de medarbejdere, hun har fået krav fra, men ikke til dem, som hun ikke har hørt fra. De må jo være tilfredse, som tingene er, ræsonnerer chefen.

Malene Rix pointerer, at det er en fejlopfattelse at tro, at lønforhøjelser er noget, der fordeles spontant ved mødebordet.

– Derfor skal du sige til din chef i god tid: »Vi har forhandling snart. Hvad siger du til, at jeg sender mine krav til dig på mail?«

Malene Rix fortæller i bogen om en kursist, som i trekvart år før en lønforhandling gav udtryk for, at hun burde have ti procent mere i løn. Det var klart udtrykt og bestemt ikke chefen ubekendt. Ved lønforhandlingen tilkendegav ledelsen, at der var en ramme på fire procent. Ups, tænkte kursisten, men hun gik ind til forhandlingsbordet med det krav, hun løbende havde tilkendegivet, at hun ville have. Hun gik fra forhandlingen med 8,5 procent mere i løn!

Myten om kagen

Tre ting er vigtige ved mødebordet. Når man har fremsat sit krav – og fået nej – skal man stille spørgsmål og interviewe sin modpart: »Hvorfor kan du ikke giver mig de 1.000 kroner? Hvad kan du ellers tilbyde? Hvad skal der til for at få 1.000 kroner? Hvordan skal mine arbejdsopgaver ændres, for at jeg kan få de 1.000 kroner?«Vær kreativ og hav ideer parat. For eksempel kan du medbringe forslag til, hvordan dine opgaver kan ændres. Hav ideer til nye ansvarsområder, efteruddannelse osv.

For det tredje: Vær parat til at handle og vær parat til at give noget for at få noget andet.

– Hvis man arbejder på denne måde ved forhandlingsbordet, opnår man en god proces. Det er processen, man tolker resultatet igennem, og hvis den er god, står man godt ved den næste forhandling, siger Malene Rix.

Hvis man oplever at komme til en forhandling, hvor beslutningen er truffet på forhånd, må man ændre strategi:

– Så må man sige til sig selv: »Jeg skal være en del af den beslutning«. Så må man beslutte, at næste forhandling skal indledes med at gøre opmærksom på sine krav. Man kan starte med det samme og bede om en ny samtale i nær fremtid om ens jobbeskrivelse.

Malene Rix fremhæver, at det er en myte, at der er en bestemt kage til rådighed ved en lønforhandling:

– Den gode forhandler formår at gøre kagen større. Hun får andre elementer ind i forhandlingen og bruger sine egne ønsker til nye ansvarsområder, nye projekter, en anderledes tilrettelæggelse af opgaver, kurser osv. Der er altid noget mere, man kan lade indgå i forhandlingen.

Banke ned eller bakke op

Hvad sker der på arbejdspladsen med den kvindelige kollega, der er skrap til forhandling og forhandler sig frem til 1.000 kroner mere om måneden, end de øvrige har opnået?

– Min opfordring er, at vi holder op med at spørge om, hvorfor en kollega har fået 1.000 kroner mere om måneden.

Vi skal spørge, hvordan hun fik 1.000 kroner mere! Det handler ikke om at banke hinanden ned, men at bakke hinanden op, siger Malene Rix.

I bogen giver hun også gode råd til, hvad man kan gøre, når man kører fast i en forhandling og oplever, at den anden part egentlig ikke vil en forhandling.

– Så starter en forhandling om forhandlingen. Man skal lirke ved »plejer«, hvis forhandlingskulturen ikke er hensigtsmæssig, og man skal ikke være bange for at få en nej. Spørg for eksempel: »Hvad skal der til, for at du vil se på mit forslag til …?«

Malene Rix mener, at arbejdsformen forhandling virker for dem, der ser omgivelserne som bestående af mange muligheder, men ikke for dem, der ser verden som fuld af begrænsninger.

– Vi oplever, at vi kan noget, når vi prøver det. Vi oplever, at det virker. Undervejs skal vi huske at klappe os selv på skulderen og tale ordentligt til os selv, siger hun.

Desuden ser forhandlingsrådgiveren en pointe i et godt efterspil:

– Sig tak for det positive, du opnåede. Så er der lagt i ovnen til næste gang!

Når kvinder forhandler på arbejde og privat af Malene Rix er udgivet af forlaget Gyldendal i 2009.